Consejos para iniciarse como traductor autónomo III – Mantener el volumen de trabajo

Para mantener el volumen de trabajo considero que hay que llevar a cabo dos actividades fundamentales: saber tratar a los clientes y no dejar de buscar clientes. Me extenderé en el primer punto, pues para el segundo puede volver a echar un ojo a la anterior entrada, donde comento varias formas de encontrar clientes.

Tratar con los clientes

Es importante, aunque estemos empezando, ser conscientes de que somos una empresa que establece una relación contractual y profesional con otra empresa, ya sea una agencia de traducción o un cliente final, pues en los primeros encargos podemos mostrar una tendencia a aceptar todas o casi todas las condiciones que el cliente nos quiere imponer. Esto muy normal bajo los efectos de euforia de los primeros encargos: aceptar plazos de entrega exiguos, tarifas bajas o no cobrar trabajos tales como la edición, aunque sobre este último tema hablaré un poco más adelante. Suele ocurrir que acabamos de recibir un correo electrónico de un cliente diciendo que está interesado en encargarnos una traducción de x palabras por x precio y a entregar en x días. Es normal no querer contrariarlo intentando mejorar dichas condiciones. Mi opinión es que podemos ser flexibles básicamente en todo lo que dice el cliente menos en la tarifa. Desde el principio es conveniente establecer una tarifa apropiada a nuestra experiencia, dificultad del texto y otros aspectos como la urgencia en la entrega. Si aceptamos reducciones nada más empezar nos estamos haciendo un flaco favor, pues el día que queramos subirlas posiblemente el cliente desaparezca y nos sintamos en cierto modo utilizados.

Creo que la mejor manera de tratar con los clientes es de igual a igual. Si éste está interesado en nosotros es porque cumplimos ciertos requisitos. Normalmente no ocurre nada por preguntarle si nos puede ampliar el plazo de entrega en un día o dos. Si se trata de una agencia, el project manager lo consultará con el cliente final y nos podremos sorprender de las veces en que esto es posible. De todas formas, cuando un cliente se ha puesto en contacto con nosotros y nos ha dicho que está interesado en que la hagamos una traducción es porque ya conoce nuestro currículum vitae y nuestras tarifas. No obstante, muchos no desaprovechan nunca la ocasión de solicitar un descuento o de reducir la tarifa para ese proyecto. Insisto: no recomiendo dar el brazo a torcer en el tema de las tarifas. Si te consideras un profesional que valora su trabajo merece la pena correr el riesgo de que el cliente al final opte por no darte la traducción.

Siempre puedes intentar razonar con el cliente haciendo hincapié en los puntos fuertes de tu currículum, como son tus áreas de especialización, tu experiencia, tu dominio con el programa de traducción asistida, etc. Si el cliente no te encarga el trabajo porque tu tarifa es demasiado alta, puedes pensar que no es un cliente adecuado para ti. Es mejor ser paciente y dar con clientes que paguen lo que tu trabajo cuesta que trabajar por menos de lo que vales. Si haces esto último comprobarás varias cosas negativas: trabajarás más para llegar a tu objetivo salarial y dispondrás de menos tiempo libre o para seguir formándote.

Es cierto que la mayor dificultad estriba en estos primeros momentos de la actividad profesional, cuando dispones de menos experiencia laboral y por tanto de menos olfato para negociar. Para echarte una mano si tienes dudas en cómo tratar a tus primeros clientes te pongo a continuación una lista de cosas a tener en cuenta. Seguro que con el tiempo tu capacidad negociadora irá mejorando.

  • Conoce al cliente. Haz todo lo posible por saber qué tipo de cliente tienes delante. ¿Es una agencia de traducción o un cliente final? Muchos clientes finales no están familiarizados con la idiosincrasia del sector y serán más proclives a considerar tus propuestas, mientras que las agencias son, como quien dice, viejos lobos de mar que se las saben todas.
  • Busca referencias. Consulta su página web, lee el apartado de pie de imprenta para conocer lo que dicen los medios, solicita credenciales en foros de traductores. En mi opinión es más difícil negociar con agencias que con clientes finales. Las primeras suelen tener grandes bases de datos con traductores autónomos por si su colaborador habitual no está disponible darle el trabajo al siguiente de la lista. Los clientes finales, con algunas excepciones, suelen buscar profesionales cuando tienen la necesidad de traducir algún documento, por lo que si tu currículum les ha parecido interesante resultará más fácil crear una «mesa de negociación».
  • Ningún cliente te va garantizar una colaboración continua. De modo que aunque te digan que si les bajas la tarifa van a contar contigo para encargos habituales, sé precavido. Deberás sopesar si merece la pena rebajar la tarifa (cosa que no recomiendo por lo que ya he comentado). Si lo haces, te recomiendo que le indiques que se trata de una reducción excepcional para ese proyecto. Muchas veces te lo aceptarán, les harás el trabajo y ya no volverán a contactarte. Pero en ocasiones, si la calidad de la traducción es buena, te volverán a contactar y tendrás nuevamente la ocasión de negociar, momento en el que deberías ser inflexible e insistir en tu tarifa habitual. Los buenos clientes saben que una traducción de calidad no es barata y están dispuestos a pagar por ella. Por eso, aunque no recomiende dar descuentos a los clientes hay que ponderar siempre la situación en su contexto.
  • Ser flexible con un cliente suele convertirse en un favor implícito que éste te debe. Los buenos clientes saben que estás haciéndole un favor, por ejemplo, cuando aceptas un plazo de entrega apretado porque por algún inconveniente te entregaron tarde el texto a traducir, y lo suelen compensar más adelante. Sin embargo, tampoco hay que ir haciendo favores a discreción. Digamos que el trato con el cliente no debería convertirse en un torneo de favores, sino que en lo posible debería transcurrir por las vías normales: las condiciones claras y justas para ambas partes antes de comprometer la relación contractual.
  • Ponte en el lugar del cliente. Es una forma excelente de comprender sus necesidades y de poder satisfacerlas correctamente. Todos somos clientes en algún momento y no hay nada más agradable que tener a un vendedor que sabe y se preocupa por nosotros. La empatía es un arma muy poderosa que puede proporcionarte muchas ventajas. Ni que decir tiene que has de ser correcto con el cliente, ponerte a su disposición si le surgen dudas, expresarle tu intención de colaborar con él en todo lo que esté en tu mano. Ser profesional es imprescindible, pero ser además de profesional una persona atenta y empática es un valor añadido.

Conclusión: ser traductor autónomo es en gran medida ser un negociador. Hay que encontrar el equilibrio entre hacer valer tu trabajo protegiendo tus tarifas y demás condiciones laborales y saber entender las necesidades de tus clientes encontrando el momento adecuado para ser flexible. No es nada fácil y por muchos consejos que le den a uno, cada situación es única y tiene varias opciones todas ellas aceptables.

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